他面部的倒三角形,小三角,就是以下巴为底线,额头为顶点……把握住这三个三角,你就很快能掌控住客户的神情和心理,在自己心理上先占据优势!”
“哦……还有这个道道……真有意思,我得记住这一点,到时候试试!”浮生若梦说:“哎——客客,你真有经验和办法,在那儿做个业务经理,真的是大材小用了,对比你昔日做老板的反差,你觉得心里平衡不?能接受现实不?”
“现实永远是残酷和无情的,每个人都必须要正视现实,没有人会在乎你过去是干什么的,他们只看你的现在,对我而言,过去的一页已经成为历史,我现在需要做的是为今天的温饱和生存而努力,当一个人沦落到只为生存而努力的时候,那么,这个人也就基本没有什么尊严了,更不用谈何心理平衡不平衡,接受不接受了……”我说着,想着今天自己的处境,不由心里一阵悲哀。
“我觉得你现在的沦落只是暂时的,你具备干一番事业的素质和基础,假以时日,你一定会摆脱今天的困境,你一定能再度奋起!你任何时候都不会简单地为了生存而去做事情……”浮生若梦说。
我苦笑了下,没有说话。
“你现在手里的客户一定不少了吧?”过了一会儿,浮生若梦又问我。
“嗯……还行!”我含含糊糊地回答着。
“还行就代表是不少了吖,呵呵,真为你高兴……说说你是怎么在一个新的环境里发展客户的?我想听听,想学学如何发展新客户的招数——”
我沉思了下,“我是用两种方法:一种是饥饿型掠夺客户。做业务伊始,手头上一家客户都没有,在单位也没有地位,说话也没有分量,此时对待客户就是一种不加选择的吸收,所以叫饥饿型的掠夺,以做出单子为最重要,不在乎需求的数量和利润,只要不亏本,公司同意做的订单都接,暂时也不去顾什么提成了,甚至明知道它不可能做成客户,也要去跟踪,以此来维系业务信心,使自已能够坚持下去。当第一笔单子做下来以后,有了零的突破,业务就会出现量的变化,也就是所谓的破冰,从此一切都会好起来了……”
“嗯……说的对,太好了,继续说,第二种呢?”
“第二就是站稳脚跟后选择性地淘汰客户,第一阶段使客户数量大量增加,因为客户的质量良莠不齐,很难全部照顾到,服务一不到位,客户随时就要流失了,此时就要按照客户的综合情况,像客户类型,接款情况等,选择性地进行淘汰,将服务质量按照客户类型进行排队,那些周期长、利润低、数量少、付款麻烦的客户要进行逐步淘汰,或者能兼顾就兼顾,不能就放弃……当然,我现在还处在第一个阶段……”我信口开河地说
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